Elegir correctamente un Incoterm puede marcar la diferencia entre una operación internacional correcta o incorrecta. Los Incoterms 2020 son cláusulas no obligatorias, que buscan estandarizar las responsabilidades y riesgos entre comprador y vendedor, su mala aplicación o interpretación, son un contratiempo en el comercio exterior.
Un Incoterm define quién asume el transporte, los riesgos y el seguro en cada etapa del proceso de internacionalización. Usar el Incoterm incorrecto puede generar:
- Demoras en aduanas.
- Costos adicionales.
- Pérdida de control sobre la mercadería.
- Conflictos contractuales.
Al elegir un Incoterm, es importante considerar los siguientes aspectos:
- Modo de transporte:
Algunos Incoterms se aplican exclusivamente al transporte marítimo, como FAS, FOB, CFR y CIF. Si la operación incluye transporte terrestre o multimodal, conviene optar por términos como FCA, CPT, CIP o DAP.
- Nivel de control deseado sobre la mercadería:
El vendedor o comprador pueden transferir riesgos y responsabilidades en diferentes momentos del proceso logístico. Por ejemplo, EXW y DDP representan los extremos en cuanto a responsabilidades asumidas.
- Costumbre comercial entre las partes:
En relaciones comerciales asiduas, es común que se establezcan hábitos en el uso de ciertos incoterms. Sin embargo, siempre es aconsejable realizar un análisis objetivo para cada operación y para cada tipo de bien..
- Tipo de producto y urgencia:
Los productos perecederos o de alto valor requieren un mayor control, en la cobertura de seguro y en la trazabilidad. En estos casos, cláusulas como CIF o CIP ofrecen una protección más adecuada.
- Experiencia logística de las partes:
No es lo mismo negociar con una empresa que posee un departamento de logística internacional, que hacerlo con una PYME que está empezando a exportar. La experiencia de la contraparte es algo a tener en cuenta al momento de definir la cláusula a aplicar.
- DAP es ideal para compradores que tienen experiencia con los procedimientos aduaneros y desean más control sobre los costos de envío y seguimiento.
- DDP es ideal para compradores que prefieren una experiencia sin intervención y vendedores que desean ofrecer un proceso de compra fluido.
Errores comunes que conviene evitar:
- Usar FOB para envíos no marítimos:
FOB se utiliza solo para carga embarcada directamente en buque. En operaciones multimodales o transporte terrestre, la opción correcta suele ser FCA.
- Confundir el punto de entrega con el destino final:
En Incoterms como DAP o DDP, es indispensable especificar con claridad el lugar exacto de entrega (por ejemplo, “DAP – Almacén del cliente, San Pablo, Brasil”) para evitar confusiones.
- Pasar por alto el seguro obligatorio en CIP y CIF:
Estos términos requieren que el vendedor contrate un seguro, pero en ocasiones se omite o se contrata por debajo del nivel mínimo recomendado, aumentando el riesgo para el comprador.
Además, en operaciones con tránsito combinado terrestre y marítimo, es útil visualizar gráficamente las responsabilidades de cada parte para facilitar el análisis. Actualmente existen calculadoras online que permiten hacerlo en segundos, ayudando a tomar decisiones informadas.
